Jahresendrallye und die Frage: Was macht einen guten Finanzberater aus?

Was zeichnet einen guten Finanzberater aus? Sind es die bloßen Verkaufszahlen, oder steht die Qualität der Betreuung und die Erreichung langfristiger Ziele für die Mandanten im Vordergrund? Wenn man gegen Ende des Jahres in die Finanz- und Versicherungswelt blickt, erscheint die Antwort oft klar: Viele Vertriebsorganisationen und Versicherungsgesellschaften rufen zur „Jahresendrallye“ auf. In diesen Monaten liegt der Fokus auf Umsätzen, Abschlüssen und Boni – und weniger auf der langfristigen Absicherung der Mandanten.

Die Dynamik der Jahresendrallye: Ein Blick hinter die Kulissen

Versicherer setzen mit der Jahresendrallye verstärkt auf Verkaufsanreize, um ihre Umsatzvorgaben zu erreichen. Die Anreize sind meist verlockend: hohe Bonuszahlungen, Luxusreisen oder teure Sachgegenstände. Diese Belohnungen werden jedoch nicht für die beste Kundenzufriedenheit vergeben, sondern basieren auf der Anzahl der Vertragsabschlüsse. Das schafft ein Umfeld, in dem manche Berater Verkaufsdruck spüren und Mandanten eher auf schnelle Entscheidungen drängen.

Rückblickend erinnere ich mich gut daran, dass ich selbst zu diesen Beratern gehörte. Die Anreize waren damals verlockend, und es schien fast selbstverständlich, das Jahr mit möglichst vielen Abschlüssen abzurunden. Doch mit der Zeit merkte ich, dass dies meine Beratungsqualität und die Nähe zu den Mandanten beeinflusste. Gerade solche Incentives stehen oft im Konflikt mit der Verpflichtung, die besten, langfristig sinnvollen Lösungen für den Mandanten zu finden. Aus dieser Überzeugung heraus entschied ich mich schließlich bewusst für die Honorarberatung – ein Modell, das frei von Verkaufsdruck und Anreizen ist.

Ein Beispiel aus der Praxis: Die Altersvorsorge im Jahresendgeschäft

Stellen wir uns vor, ein Mandant, der bereits einige Altersvorsorgeprodukte besitzt, wird im November von seinem Berater kontaktiert. Der Berater weist darauf hin, dass die Rentenlücke des Mandanten noch offen sei und die Bedingungen sich bald ändern würden. Er empfiehlt daher dringend, noch im laufenden Jahr eine zusätzliche Altersvorsorge abzuschließen. Doch was der Mandant vielleicht nicht weiß: Der Berater könnte stark motiviert sein, diesen Vertrag noch vor Jahresende zu realisieren, um die eigenen Zielzahlen zu erreichen – was manchmal weniger im Interesse des Mandanten liegt.

Wie Mandanten einer schnellen Verkaufsentscheidung entgehen können

Für alle, die sich auf ihre langfristigen Ziele konzentrieren möchten, gibt es einige wichtige Tipps, um unabhängig zu entscheiden:

1. Lassen Sie sich nicht von Zeitdruck beeinflussen: Finanzentscheidungen zur Altersvorsorge sind komplex und sollten nicht unter Zeitdruck getroffen werden. Nehmen Sie sich die Zeit, um Angebote zu prüfen und genau zu analysieren, ob das Produkt wirklich Ihren langfristigen Zielen entspricht.

2. Holen Sie eine Zweitmeinung ein: Gerade bei großen Entscheidungen kann eine Zweitmeinung hilfreich sein – etwa von einem unabhängigen Honorarberater, der nicht durch Verkaufsprovisionen beeinflusst ist. Eine objektive Einschätzung stellt sicher, dass Sie umfassend informiert sind und Ihre Wahl mit Sicherheit treffen können.

3. Arbeiten Sie mit klaren eigenen Zielen: Wer sich seiner eigenen Ziele nicht bewusst ist, läuft Gefahr, unbewusst die Verkaufsziele des Beraters zu erfüllen. Definieren Sie Ihre Ziele klar: Was sind Ihre Erwartungen an die Altersvorsorge? Welche Absicherung wünschen Sie sich? Eine gute Beratung orientiert sich immer an Ihren langfristigen Bedürfnissen.

Fazit: Was macht einen guten Berater aus?

Ein wirklich guter Berater bleibt auch im Jahresendgeschäft den Zielen und Werten seiner Mandanten verpflichtet. Die Entscheidung für eine Honorarberatung bietet hier Vorteile, da sie ohne Verkaufsdruck erfolgt und sich ganz auf die individuellen Ziele und Bedürfnisse des Mandanten konzentriert. So schaffen Mandanten eine fundierte Absicherung und bewahren sich davor, in die Dynamik der Jahresendrallye hineingezogen zu werden.